Entrevista realizada a Fernando Molina, Associate Director Pharmaceutical Industry en el especial de Outsourcing de PMFARMA.
Habitualmente se habla del outsourcing como una vía a la que recurren las compañías para aprovechar una oportunidad de negocio con un horizonte temporal definido, que les permita alcanzar sus objetivos con unos costes fijos inferiores, y en algunos casos con fees adicionales variabilizados en función del los resultados obtenidos por la empresa proveedora del servicio.
Cuando una compañía no tiene una estructura propia pero tiene la necesidad de realizar una acción comercial, la externalización se plantea como una forma de conseguir resultados óptimos.
En las Compañías Farmacéuticas, la externalización se trata de un mercado emergente y en pleno auge, como consecuencia de la reducción de estructuras comerciales del sector durante los últimos años. Esta reestructuración ha provocado un cambio en el modelo de negocio de las Compañías Farmacéuticas, pasando de estructuras comerciales de grandes redes a modelos de equipos reducidos focalizados en targets específicos.
En la actualidad las Empresas Farmacéuticas cuentan con menos redes comerciales, menos márgenes para invertir en sus planes promocionales y más marcas en su pipeline. Creciendo así la creación de departamentos internos conocidos como ‘divisiones de productos maduros’ o ‘established products’, concentrando a marcas que no están en primera línea promocional pero representan un alto porcentaje de ingresos.
Esta evolución de modelo empresarial, ha conllevado a un cambio paulatino en el modelo de Outsourcing comercial, adaptándose a las nuevas necesidades del mercado.
Los modelos de externalización tradicionales basados en un abono de un fee fijo mensual más una variable, se han venido trabajando con ‘equipos exclusivos’ (Customed Teams) para promover marcas jóvenes o lanzamientos y así alcanzar ciertos targets o impactos. Al igual que con los modelos de ‘equipos compartidos’ (Shared Teams) basados en cubrir de manera parcial el coste del equipo.
Estas dos alternativas no tienen cabida en la actual situación de las compañías farmacéuticas con los ‘productos maduros’ o ‘established products’. Después de perder la patente, pierden el margen comercial anterior y es necesario prolongar el carry over del producto.
Surge entonces la necesidad de desarrollar nuevos modelos de externalización que den cobertura a la promoción de los productos maduros, cubriendo los costes fijos de las compañías de Outsourcing. Ante esta necesidad, se crea un modelo de externalización basado en la compartición de riesgo entre la Compañía Farmacéutica y la empresa de Outsourcing, llamado Fostering.
La clave de este modelo, operativo en España desde hace dos años y una de las principales áreas de negocio de M&B, es la selección de productos que puedan generar una venta incremental suficiente para asumir el riesgo en ambas compañías. El modelo de Fostering genera un acuerdo de co-promoción, donde se asume la mínima inversión y el mínimo riesgo por ambas partes, creando así el modelo de outsourcing pero basado en los acuerdos de co-promoción entre compañías.
Las ventajas de este modelo se centran en la viabilidad del prolongamiento del ciclo de vida de los productos establecidos; la flexibilidad al poder reemplazar una marca por otra de manera efectiva, debido a tratarse de un único acuerdo entre la Empresa Farmacéutica y la de Outsourcing; y la garantía de éxito al tratarse de un acuerdo de promoción conjunta, donde el riesgo asumido es mutuo.
Sin dejar de lado otros modelos de Outsourcing, el Fostering es la opción más ajustada y competitiva para las nuevas necesidades del mercado y de las Compañías Farmacéuticas. Siendo el resultado lógico de la innovación y evolución de los modelos clásicos al nuevo modelo de Outsourcing Comercial.