Conservación Performance tras desaparición de Red del Cliente

DATA SHEET

  • Red Exclusiva.
  • Cobertura Nacional.
  • Targets: Hospitales.
  • 22 KAM’s + 2 SMG’s.
  • 22 FTE’s.
  • Centros Privados.
  • ± 180 Hospitales Públicos.
  • 3% de Rotación.

SITUACIÓN:

El Cliente, un laboratorio biofarmacéutico multinacional, contrata a M&B la Planificación y Desarrollo de un Proyecto de Outsourcing para comercializar los Productos maduros de la Compañía, que una Red de 140 delegados comercializaba hasta 6 meses antes del inicio del proyecto de M&B.

Se realizan los estudios de Carry Over y Venta Impactable de cada uno, para valorar los diferentes escenarios y elegir el más eficiente.

RETO:

El Principal Objetivo es mantener las ventas de los 4 productos seleccionados (aprox. 20 MM €).

SOLUCIÓN M&B:

El dimensionamiento óptimo se fija en 22 KAM, 2 SMG y 1 PM que trasladen a Especialistas y uso hospitalario las ventas que la Red previa de 140 delegados de Atención Primaria conseguían.

Los KAM se distribuyen en función del Potencial de Compra de los Centros de las diferentes provincias. Se establece un proceso continuo de mejora que permita, desde el comienzo del Proyecto, optimizar al máximo los recursos.

RESULTADOS:

Crecimiento de las ventas de un 6%, consiguiendo penetración en el 100 % de los Hospitales de niveles 5 y 4, y en un 80 % en niveles 3,2 y1.

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